Сколько бы ресурсов в создание и эффективность интернет-магазина вы ни вложили, без продвижения сайт останется одной из сотен тысяч веб-страниц в интернете: покупатели будут покупать товары у конкурентов, которые вкладываются в маркетинг. Продвижение интернет-магазина — сложная и многосоставная задача, в которой легко потеряться, особенно если вы новичок. Непонятно, как выбрать эффективные каналы, сколько средств вложить и с чего начать, чтобы маркетинг привел к продажам. Ошибки в стратегии и необдуманные шаги обойдутся дорого — в статье узнаете, как окупать вложения в продвижение уже на старте.
Полное руководство по стратегии продвижения интернет-магазина: как подготовить сайт, подобрать подходящие каналы и использовать бюджет эффективно. Практические советы и проверенные методы для успешного продвижения интернет-магазина в условиях высокой конкуренции.
Полное руководство по стратегии продвижения интернет-магазина: как подготовить сайт, подобрать подходящие каналы и использовать бюджет эффективно. Практические советы и проверенные методы для успешного продвижения интернет-магазина в условиях высокой конкуренции.
Зачем нужна стратегия продвижения
Стратегия продвижения — неотъемлемая часть общей стратегии развития бизнеса, которая помогает выстроить последовательный план привлечения клиентов и увеличения продаж.
⭐ Для чего интернет-магазину формировать стратегию продвижения:
- Привлекать новых клиентов из нужной целевой аудитории
- Увеличивать число посетителей на сайте и конвертировать их в лиды
- Повышать узнаваемость бренда и товаров
- Удерживать старых клиентов и повышать LTV (пожизненную ценность клиентов)
Правильная стратегия позволяет понять, на какие каналы делать акцент и какие расходы заложить — это помогает избежать ненужных затрат. К сливу бюджета приведет неверный выбор канала привлечения трафика: например, продвигать интернет-магазин с нишевыми техническими товарами, допустим, промышленным оборудованием, через социальные сети. В соцсетях нет аудитории, которая была бы заинтересована в покупке станка или конвейера для завода — лучше подойдет SEO и контекстная реклама.
Стратегия продвижения помогает сделать так, чтобы все отделы компании, от производства до логистики, не делали работу зря — люди начали узнавать об интернет-магазине и покупать товары.
Как подготовиться к созданию стратегии продвижения
Прежде чем публиковать товары в интернет-магазине и закупать рекламу, нужно подготовить сайт и создать маркетинговую стратегию — привели подробную инструкцию ниже. Если у вас уже есть готовый интернет-магазин, проверьте, насколько вы проработали данные пункты.
⭐️ Определить и описать целевую аудиторию: кому именно вы хотите продавать товары? Портрет клиента — основа для любого маркетингового плана, с которым получится учесть потребности, боли покупателей и «бить» четко в цель.
Помимо базовых знаний об аудитории, например женщины это или мужчины, сколько им лет, важно понимать глубже: что потенциальным покупателем интересно, кем они работают и чем занимаются в свободное время. Разработайте сценарии, в которых людям понадобятся ваши товары.
В таблице привели показатели для анализа целевой аудитории:
⭐️ Проанализировать конкурентов: изучите, как продвигаются схожие интернет-магазины, какие каналы продвижения используют и какой клиентский сервис предлагают: возможно, доставку до двери, бесплатный тест-драйв, гарантии. Так вы выявите конкурентные преимущества и сформируете УТП.
Частая ошибка — неправильный выбор конкурентов интернет-магазина. Например, просто взять лидеров рынка, у которых уже есть доверие аудитории и широкая узнаваемость. Выбирайте магазины со схожим ассортиментом товаров, возрастом домена, а также известностью бренда.
Частая ошибка — неправильный выбор конкурентов интернет-магазина. Например, просто взять лидеров рынка, у которых уже есть доверие аудитории и широкая узнаваемость. Выбирайте магазины со схожим ассортиментом товаров, возрастом домена, а также известностью бренда.
⭐️ Оценить спрос на товар: текущий уровень потребностей помогает прогнозировать, какие товары будут популярны в ближайшее время, выявлять регионы с высоким спросом и определять сезонные колебания — сможете эффективно планировать не только закупки, но и рекламные кампании.
Что поможет оценить спрос на товары:
Что поможет оценить спрос на товары:
- Поисковые запросы — с помощью таких инструментов, как Яндекс.Wordstat и Google Trends.
- Статистика конкурентов — отследить, что рекламируют конкуренты через Similarweb, Ahrefs или SEMrush (помните, что ваши конкуренты тоже могут пробовать и ошибаться)
- Внутренняя статистика продаж — какие товары вашего интернет-магазина ранее пользовались спросом (обязательно учитывайте, как менялся спрос в зависимости от сезона).
Пример. Пусть мы запускаем интернет-магазин диванов «Мягкие истории» и хотим оценить спрос. Воспользуемся Яндекс.Wordstat — сделаем поиск по фразам «купить диван», «диван для гостиной», «диван для сна», чтобы выявить ключевые запросы пользователей. Видим, что количество запросов по фразе «угловой диван для гостиной» растет ⟹ данный тип мебели находится в зоне горячего спроса. На эти модели выделим больше бюджета и адаптируем рекламные кампании — мягкие истории будут в каждом доме:)
⭐️ Поставить конкретную цель продвижения: без стратегии продвижение похоже на греблю без весла, а цель определяет берег, на который вы хотите приплыть. К тому же фиксировать цели важно для оценки эффективности работы. Например, желая похудеть, вы будете сравнивать свое до/после и сделаете вывод, удалось ли вам достичь цели. На языке бизнеса, важно зафиксировать состояния AS IS (как есть), TO BE (как будет) и сравнить полученные результаты.
Чтобы цель продвижения интернет-магазина была правильной и достижимой, а не в духе «Мы хотим увеличить удовлетворенность клиентов и узнаваемость нашего бренда», попробуйте метод SMART:
Чтобы цель продвижения интернет-магазина была правильной и достижимой, а не в духе «Мы хотим увеличить удовлетворенность клиентов и узнаваемость нашего бренда», попробуйте метод SMART:
⭐️ Выбрать каналы привлечения: есть каналы, которые подойдут интернет-магазинам с любыми товарами, но некоторые инструменты окажутся малоэффективными — выбор зависит от ЦА, самого товара и ниши.
- Виды каналов продвижения интернет-магазина: платная реклама (объединяет контекстную и таргетированную), ретаргетинг и ремаркетинг, SEO-оптимизация, работа с агрегаторами, SMM, медийная реклама, email-маркетинг, контент-маркетинг, социальные сети, реклама у инфлюенсиров.
- Универсальные каналы: SEO, платная реклама, email-маркетинг, соцсети, реклама у инфлюенсиров — подробно рассмотрим их ниже.
⭐️ Распределить бюджет: правильно распределив бюджет, вы сможете фокусироваться на самых результативных каналах трафика и повышать эффективность продвижения — лид будет стоить дешевле. Как грамотно распределить бюджет:
- Расставьте приоритеты, выделяя больше средств на каналы, которые дают максимальный результат.
- Увеличивайте бюджет, если спрос на товар растет в определенное время года, и наоборот — уменьшайте, когда товары не нужны.
- Заложите резерв, чтобы быстро реагировать на изменения и корректировать стратегию.
Данный алгоритм поможет качественно подготовиться к составлению стратегии и перейти к реализации плана — привлекать трафик через различные каналы.
Что учесть при выборе канала продвижения
Волшебной таблетки и готового шаблона стратегии, куда нужно только подставить название компании, не существует. Для выбора канала под ваш проект оцените следующие факторы:
- Уровень горячего поискового спроса. Чтобы определить количество поисковых запросов и наличие сезонных трендов, используйте такие инструменты, как Google Keyword Planner, Ahrefs или Yandex.Wordstat. Так вы поймете, стоит ли фокусироваться на органическом трафике и SEO или нужна дополнительная реклама для создания интереса к товарам.
- Конкуренцию в нише — насколько активно конкуренты занимают каналы, которые вы планируете использовать. С помощью Similarweb и SEMrush можно понять, какие сайты занимают лидирующие позиции в выдаче, и где потребуется больше ресурсов для продвижения.
- Географию продаж — где находится ваша ЦА. Локальные кампании могут быть эффективнее в соцсетях или на региональных сайтах, тогда как для широкой аудитории нужны каналы продвижения с международным охватом.
- Метрики продаж — подключив аналитику, можно увидеть каналы с самой высокой конверсией, а также понять, какие источники трафика оказываются наиболее эффективными.
- Конкурентоспособность по цене — сравните стоимость ваших товаров с аналогами на рынке. Если цена выше, упор лучше делать на продвижение товаров интернет-магазина через контент (объяснение уникальности продукта), если ниже — на каналы с отображением цен, например, контекстную рекламу или прайс-агрегаторы.
- Доверие покупателей к вашему бренду. Если бренд «молодой» и малоизвестный, нужно делать акцент на PR-кампании, соцсети и контент, формирующий доверие. Когда уровень лояльности высокий, фокусируйтесь на каналах, которые сразу подталкивают к покупке товаров — например, ретаргетинге или контекстной рекламе.
Обзор эффективных каналов привлечения трафика
⭐ SEO-продвижение. Помогает вывести интернет-магазин, а также отдельные товары в топ выдачи по ключевым словам и получать бесплатные лиды.
Стартапам и небольшим компаниям, у которых нет возможности нанимать компетентного специалиста, может быть трудно настроить SEO с нуля. Ряд сервисов-конструкторов для создания интернет-магазина предлагает встроенные SEO-инструменты — например, платформа Sellty.
⭐ Платная реклама (контекст + таргет). Размещение объявлений с рекламой товаров на различных платформах, которые будут выборочно отображаться с учетом данных об аудитории:
Контекстная — исходя из их поисковых запросов пользователей.
⭐ Платная реклама (контекст + таргет). Размещение объявлений с рекламой товаров на различных платформах, которые будут выборочно отображаться с учетом данных об аудитории:
Контекстная — исходя из их поисковых запросов пользователей.
Таргетированная — показ рекламных объявлений в соцсетях на основе интересов, демографических данных или поведения пользователей.
⭐ Социальные сети. Позволяют напрямую продвигать товары, создавая полноценную витрину, общаться с покупателями, использовать визуальные форматы и подогревать интерес к бренду.
⭐ Email-маркетинг. Рассылка сообщений по базе клиентов, чтобы напоминать о компании, сообщать о новых товарах и акциях, что помогает бизнесу делать повторные продажи.
⭐ Реклама у инфлюенсеров. Сотрудничество с популярными в соцсетях личностями, то есть блогерами, которые будут рекомендовать товары интернет-магазина.
Привели сравнительную характеристику каналов — оценки от «0» (низкий) до «5» (высокий):
Подготовка интернет-магазина к продвижению
Перед запуском кампаний по продвижению интернет-магазина важно проверить работу сайта и логику воронки продаж. Убедитесь, что ваш сайт:
Перед запуском рекламы сами пройдите весь путь клиента: от захода на сайт интернет-магазина до покупки товара. Проверьте, работают ли все кнопки и ссылки, прозрачны ли все действия, чтобы совершить покупку. Часто для этой задачи привлекают людей со стороны, которые ранее не взаимодействовали с сайтом — так вы получите объективную оценку. Можете нанять тестировщика или обратиться к друзьям.
Изначально создавайте интернет-магазин, который будет удобным для пользователя и эффективным для владельца бизнеса — рассказывали подробно в статье.
- Быстро загружается — иначе пользователь закроет вкладку;
- Имеет адаптивный дизайн для мобильных устройств (компьютер, телефон, планшет);
- Удобен в навигации — сложный путь к покупке отпугнет пользователя;
- Поддерживает удобные и безопасные способы оплаты заказа;
- Есть возможность подключать аналитические системы (Google Analytics, Yandex Metrika).
Перед запуском рекламы сами пройдите весь путь клиента: от захода на сайт интернет-магазина до покупки товара. Проверьте, работают ли все кнопки и ссылки, прозрачны ли все действия, чтобы совершить покупку. Часто для этой задачи привлекают людей со стороны, которые ранее не взаимодействовали с сайтом — так вы получите объективную оценку. Можете нанять тестировщика или обратиться к друзьям.
Изначально создавайте интернет-магазин, который будет удобным для пользователя и эффективным для владельца бизнеса — рассказывали подробно в статье.
Продвижение интернет-магазина: главные выводы и 5 советов по выбору канала привлечения трафика
Для эффективного продвижения интернет-магазина необходимо сочетание различных каналов, четкая стратегия и грамотное распределение бюджета. Выбор канала зависит от самого товара, ниши и целевой аудитории. Советы:
- Начните с бесплатных каналов (соцсети, email-маркетинг), постепенно добавляя платные.
- Тестируйте каждый канал отдельно и делайте специальные UTM-метки для отслеживания результатов.
- Распределяйте бюджет так, чтобы наиболее эффективные каналы получали больше ресурсов, учитывайте сезонность и закладывайте резерв.
- Используйте аналитику продаж, чтобы оценивать отдачу от каждого канала.
- Корректируйте и адаптируйте стратегию по мере запуска кампаний и накопления данных.
