Исследование B2B E-Commerce от аналитического центра «Факт» показало, что 92% респондентов решили открыть онлайн-платформу из-за потребности партнеров в цифровом взаимодействии. Действительно, интернет все глубже проникает в нашу жизнь, и компания без собственного сайта вызывает подозрения. Поэтому наличие B2B онлайн канала в наше время — это необходимость, неотъемлемая часть маркетинговой стратегии.
Сегодня мы подробно расскажем о B2B-сайтах, их видах и особенностях, а также приведем примеры лучших ресурсов, на которые стоит равняться.
Сегодня мы подробно расскажем о B2B-сайтах, их видах и особенностях, а также приведем примеры лучших ресурсов, на которые стоит равняться.
Классификация B2B-сайтов
Сайты отличаются друг от друга двумя ключевыми характеристиками — количеством доступного контента и функциональными возможностями. Если у одной компании есть лишь одностраничник с номерами телефонов и беглой информацией о продукте, то у другой — полноценный портал с возможностью просмотра каталога, онлайн-консультацией, встроенным магазином, электронным документооборотом. Но каждый из вариантов решает поставленные задачи.
Рассмотрим основные виды B2B-сайтов:
Рассмотрим основные виды B2B-сайтов:
1. Визитка или лендинг. Самый дешевый способ открыть представительство в интернете. Задача у «электронной визитки» точно такая же, как и у бумажной — дать клиенту контактные данные и немного рассказать об услугах. Основной этап продаж наступает уже после личного взаимодействия, когда потенциальный партнер позвонит вам или оставит свои контакты в лид-форме.
2. Промо-ресурс. Обычно промо-материалы посвящены конкретному мероприятию или событию — с промо-сайтом та же ситуация. Если вы организуете конференцию, выставку продукции, дегустацию, демонстрацию, то разумно «вынести» их на отдельную платформу и продвигать по другой схеме. После завершения надобность в ресурсе отпадает, но можно переквалифицировать его под другие задачи.
3. Корпоративный сайт. Это уже другой уровень, более дорогой и насыщенный. На корпоративном ресурсе обязательно размещается информация о компании, персонале, услугах или товарах, а также новости, статьи в блоге и т. д. Значимость визуального контента возрастает, на сайте появляются фотографии и видеоролики с процессом производства, применением продукции или на другие связанные темы. Цель — дать полное представление о компании, чтобы у посетителя не осталось вопросов о сфере деятельности, преимуществах, товарах и услугах.
4. Интернет-магазин. Торговая платформа в B2B-сегменте отличается от розничной. Во-первых, заказчиками выступают юридические лица и ИП. Во-вторых, объемы закупок доходят до сотен и тысяч единиц одной номенклатуры. В-третьих, покупатели нуждаются в подробной документации и функциональном личном кабинете (желательно с возможностью интеграции с системами учета, складской программой и даже службами доставки).
5. Служба закупок. Отдельная категория сайтов, помогающих клиентам найти поставщика. Здесь имеется каталог, но не в привычном для нас виде: вместо товаров присутствуют производители и продавцы, у каждого из которых есть собственный ассортимент. Чаще всего дальнейшее взаимодействие между поставщиками и покупателями осуществляется вне портала.
6. Брокерский сайт. Это «модернизированная» служба закупок с возможностью проведения платежей и сохранения электронного документооборота. Брокер — посредник между покупателем и продавцом, за свои услуги он берет комиссию. Здесь сделки осуществляются внутри, что заставляет клиентов возвращаться вновь и вновь.
Представленные виды расположены в порядке удорожания и сложности производства. Так, простой одностраничник можно купить за 10 000 тыс. рублей и опубликовать уже через 2-3 дня, а проектирование брокерского сайта занимает месяцы и стоит от 400 тыс. до 2-3 млн. рублей.
Требования к сайтам
Вне зависимости от масштабов проекта, к B2B-сайтам предъявляются примерно одинаковые требования:
Конечно, список требований легко продолжить дальше. Например, вместо отзывов лучше использовать истории успеха, а также делить платформу на части в зависимости от категорий посетителей (партнеры, заказчики, СМИ). Но основные моменты отражены. Важное отличие B2B от B2C — практически нулевая эффективность призывов вроде «Ограниченное предложение!» или «До конца акции осталось ХХ дней». Постарайтесь уделить внимание информативности, поскольку B2B-клиентам не свойственны импульсивные покупки: они изучают доступные предложения неделями и месяцами. Требования к сайтам
- Связь с отделом продаж. Собранные на ресурсе контактные данные потенциальных клиентов должны поступать к продажникам, а не теряться в CRM-системе. Чем больше будет информации, тем лучше менеджер подготовится к живому общению. При создании сайта убедитесь, что все лид-формы работают и отправляют уведомления о новых заявках по нескольким каналам (например, не только на почту, но и в Telegram). Научите менеджеров обрабатывать результаты лидогенерации.
- Ориентация на аудиторию. Не будем говорить о банальных вещах — удобстве сайта. Лучше затронем вопрос клиентоориентированности. Поскольку у каждой целевой аудитории свои понятия «удобства». Например, молодые предприниматели открыты ко всему новому — их легко зацепить яркими деталями и инновациями. Более консервативные бизнесмены «старой закалки» нуждаются в проверенных, устоявшихся форматах, без излишеств и «мишуры». Обязательно изучите заказчиков, проведите анализ и уже на основе результатов разрабатывайте онлайн-платформу.
- Адаптированность под SEO. B2B-сайт — это не просто информационный ресурс для расширения кругозора читателей. Его конечная цель — привлечь как можно большее количество потенциальных партнеров и побудить их к совершению нужных действий (купить товар, позвонить, оставить данные о себе, зарегистрироваться). Поэтому важен каждый маркетинговый канал. SEO-продвижение — один из действенных и проверенных инструментов. Про SEO нужно помнить всегда, особенно при наполнении ресурса контентом.
- Наличие калькуляторов. B2B-клиенты знают, что им нужно, прекрасно разбираются в своей сфере и приходят на сайт не для развлечения, а с четкой целью — добиться выгодной сделки. Поэтому используйте различные калькуляторы и конфигураторы, чтобы заказчик мог сразу рассчитать затраты, сроки поставок, скидки за объемы и т. д. Это сэкономит время клиенту, что он обязательно оценит.
- Функциональный личный кабинет. Требование не относится к сайтам-визиткам и к промо-ресурсам, но в остальных случаях лучше не отказываться от личных кабинетов. Здесь проще хранить документы, узнавать статус заказа, просматривать историю покупок, возвращаться к избранным номенклатурам, обращаться в службу поддержки. Вы, в свою очередь, сможете просматривать информацию о партнерах без ограничений.
Конечно, список требований легко продолжить дальше. Например, вместо отзывов лучше использовать истории успеха, а также делить платформу на части в зависимости от категорий посетителей (партнеры, заказчики, СМИ). Но основные моменты отражены. Важное отличие B2B от B2C — практически нулевая эффективность призывов вроде «Ограниченное предложение!» или «До конца акции осталось ХХ дней». Постарайтесь уделить внимание информативности, поскольку B2B-клиентам не свойственны импульсивные покупки: они изучают доступные предложения неделями и месяцами. Требования к сайтам
10 лучших сайтов B2B (примеры)
Мы выделили 10 интересных ресурсов, отличающихся высоким качеством реализации идеи. Помимо мастодонтов рынка отметили малоизвестные фирмы, платформы которых могут быть интересны бизнесменам.
Alibaba
Когда речь заходит об оптовых закупках из Китая, сразу вспоминается бренд «1688», принадлежащий Alibaba Group. Это один из крупнейших в мире B2B-сайтов. Интересно, что международные продажи дают компании только 7-9% прибыли, основные объемы реализуются внутри КНР.
Платформа Alibaba.cn — это огромный миркетплейс для бизнеса. Здесь в полном объеме реализован необходимый функционал:
Также на сайте есть информативный личный кабинет, откуда можно отслеживать состояние заказа, скачивать документы или связываться со службой поддержки. По сути, все в одном месте — никакими сторонними ресурсами пользоваться не придется. Это наивысший уровень организации B2B-сайта.
Платформа Alibaba.cn — это огромный миркетплейс для бизнеса. Здесь в полном объеме реализован необходимый функционал:
- поиск по категориям товаров, отдельным позициям, производителям или фотографии;
- рейтинг поставщиков;
- выбор размера партии с автоматическим расчетом цены и сроков;
- оплата через внутренние системы Alibaba;
- возможность связи с поставщиком для уточнения условий работы, брендирования, выпуска образцов и решения других вопросов.
Также на сайте есть информативный личный кабинет, откуда можно отслеживать состояние заказа, скачивать документы или связываться со службой поддержки. По сути, все в одном месте — никакими сторонними ресурсами пользоваться не придется. Это наивысший уровень организации B2B-сайта.
4imprint
Компания изготавливает фирменную продукции для промо-акций — ручки, футболки, блокноты, кружки и подобное. Нужного цвета и с вашим логотипом. Фирменная особенность — «Решение за 24 часа». В течение суток вам подготовят все необходимое и доставят в указанную точку — это гарантируется в договоре.
На сайте, в первую очередь, впечатляет конфигуратор заказа. На странице любого товара есть интуитивно понятный блок, где нужно выбрать цвет, количество, место размещения логотипа и его оттенок. Система сама рассчитывает стоимость — ничего дополнительно узнавать у менеджеров не придется. Далее останется добавить товары в корзину и оплатить.
Фирма сделала ставку на быстрое и удобное обслуживание бизнес-клиентов, и не прогадала. Например, если вам пришлось ждать ответа консультанта больше 60 секунд, компания даст скидку на заказ в размере 25 долларов. Сайт работает очень четко, страницы не перегружены графикой, при этом все фотографии товаров качественные и подробные.
На сайте, в первую очередь, впечатляет конфигуратор заказа. На странице любого товара есть интуитивно понятный блок, где нужно выбрать цвет, количество, место размещения логотипа и его оттенок. Система сама рассчитывает стоимость — ничего дополнительно узнавать у менеджеров не придется. Далее останется добавить товары в корзину и оплатить.
Фирма сделала ставку на быстрое и удобное обслуживание бизнес-клиентов, и не прогадала. Например, если вам пришлось ждать ответа консультанта больше 60 секунд, компания даст скидку на заказ в размере 25 долларов. Сайт работает очень четко, страницы не перегружены графикой, при этом все фотографии товаров качественные и подробные.
EWorldTrade
Американская B2B-платформа с заявкой на глобальный уровень. Здесь могут регистрироваться компании из любой точки мира и предлагать свою продукцию. Оптовые покупатели, в свою очередь, получают исчерпывающие данные о товарах и связываются с поставщиком.
На товарной странице ничего лишнего, только полезная информация:
По сути, это все, что интересует бизнесмена. Ниже размещены сведения о составе, технических характеристиках, сертификатах и других особенностях. Заказчику остается связаться с поставщиком и заключить договор. Не удивительно, что столь простая и удобная платформа увеличивает аудиторию ежемесячно.
На товарной странице ничего лишнего, только полезная информация:
- фотографии;
- страна происхождения;
- статус товарной категории (в наличии или под заказ);
- время обработки заказа и способ доставки;
- минимальная партия;
- стоимость (не у всех).
По сути, это все, что интересует бизнесмена. Ниже размещены сведения о составе, технических характеристиках, сертификатах и других особенностях. Заказчику остается связаться с поставщиком и заключить договор. Не удивительно, что столь простая и удобная платформа увеличивает аудиторию ежемесячно.
Herman Miller
Компания предлагает заказчикам офисную мебель: стулья, столы, кресла, диваны. От бюджетных до элитных моделей. Преимущества, которые бросаются в глаза сразу:
Отдельного внимания заслуживает именно меню. Из него легко перейти в нужную товарную категорию, а оттуда — в понравившуюся модель. На странице каждой модели покупатель найдет исчерпывающую информацию о мебели: 3D-модели, цвета, описания механизмов, материалы, использованные технологии и т. д. Далее дело остается за малым — связаться с дилером и заказать необходимое количество штук. Это хороший пример корпоративного имиджевого сайта.
- очень качественные фотографии;
- хорошо подобранные шрифты;
- грамотно составленное меню;
- отсутствие отвлекающих элементов дизайна.
Отдельного внимания заслуживает именно меню. Из него легко перейти в нужную товарную категорию, а оттуда — в понравившуюся модель. На странице каждой модели покупатель найдет исчерпывающую информацию о мебели: 3D-модели, цвета, описания механизмов, материалы, использованные технологии и т. д. Далее дело остается за малым — связаться с дилером и заказать необходимое количество штук. Это хороший пример корпоративного имиджевого сайта.
РуОпт
Перейдем теперь к российским платформам. Яркий пример хорошего B2B-сайта — оптовый маркетплейс RuOpt. Классический брокерский сервис, позволяющий покупателям и продавцам найти друг друга. Главный плюс — простота. Маркетплейс поделен на две части по категориям посетителей — для этого есть кнопки «Продать оптом» и «Заказать оптом». Сразу представлен каталог — он оформлен удобно.
При использовании сайта не остается лишних вопросов. Есть условия подключения, тарифы, личные кабинеты, возможность связаться со службой поддержки в чате. Присутствуют условия доставки и гарантии на каждой товарной странице. На первом экране ссылка на условия подключения — здесь описаны все преимущества для поставщиков.
При использовании сайта не остается лишних вопросов. Есть условия подключения, тарифы, личные кабинеты, возможность связаться со службой поддержки в чате. Присутствуют условия доставки и гарантии на каждой товарной странице. На первом экране ссылка на условия подключения — здесь описаны все преимущества для поставщиков.
Бытовки Быстро
Как понятно по названию, фирма занимается производством, доставкой и установкой бытовок. Также в наличии дачные домики, модульные здания, коммерческие помещения и другие быстровозводимые конструкции. В плане дизайна есть спорные решения, некоторые блоки меню перенасыщены информацией, слишком много разных шрифтов. Но сайт попал в подборку благодаря своему продуманному каталогу.
Какие решения здесь стоит посмотреть:
Благодаря такой продуманной иерархии страниц и информативности каждого раздела сайт занимает одну из первых позиций в Яндексе по ключевым запросам (например, «заказать бытовку»).
Какие решения здесь стоит посмотреть:
- Каталог представлен на главной странице — никуда дополнительно переходить не нужно.
- Каждый раздел снабжен фотографией, ключевыми преимуществами и, что самое главное, ценовым диапазонам — покупатель сразу может оценить бюджет.
- В подменю каждого раздела подробно описаны все варианты. Опять же, с фотографиями и ценами.
- После перехода на конкретную товарную страницу вас также ожидает исчерпывающая информация — чертежи, технические особенности, габариты. И конфигуратор, где указаны варианты пола, стен, внутренней и внешней отделки, дополнительных модификаций.
Благодаря такой продуманной иерархии страниц и информативности каждого раздела сайт занимает одну из первых позиций в Яндексе по ключевым запросам (например, «заказать бытовку»).
Power Clean
Московская клининговая компания. Работает с крупными заказчиками, поэтому сайт можно отнести к B2B-сегменту. На платформе качественный каталог, продуманная структура — потеряться на ней сложно. Например, при наведении курсора на пункт «Химчистка мебели» сразу выпадает подменю с материалами, типами, сухой или влажной уборкой.
Ключевое преимущество для бизнес-клиентов — подробный прайс-лист. По каждой позиции есть большая таблица, позволяющая в точности рассчитать стоимость своего заказа с учетом наценок и скидок за объемы. Причем информация хорошо отображается на всех типах платформ, включая смартфоны. А еще в шапке каждой страницы сделан акцент на круглосуточном режиме работы, что правильно.
Ключевое преимущество для бизнес-клиентов — подробный прайс-лист. По каждой позиции есть большая таблица, позволяющая в точности рассчитать стоимость своего заказа с учетом наценок и скидок за объемы. Причем информация хорошо отображается на всех типах платформ, включая смартфоны. А еще в шапке каждой страницы сделан акцент на круглосуточном режиме работы, что правильно.
Строительный двор
В верхней части страницы есть переключатель между разделами — «для себя» и «для бизнеса». Чтобы добавить свою компанию, достаточно ввести ИНН — больше ничего не потребуется, личный кабинет формируется самостоятельно. Теперь можно приступать к покупкам, а остальные данные уже ввести при оплате.
Удобная регистрация и информативный личный кабинет — это первое преимущество сайта. Второе — огромный каталог, в котором посетитель не теряется. Разделы и подразделы хорошо структурированы, у каждого товара есть фотографии в высоком разрешении, характеристики, цены. Указаны данные о наличии в магазинах города. Настоящая находка для строительных бригад.
Удобная регистрация и информативный личный кабинет — это первое преимущество сайта. Второе — огромный каталог, в котором посетитель не теряется. Разделы и подразделы хорошо структурированы, у каждого товара есть фотографии в высоком разрешении, характеристики, цены. Указаны данные о наличии в магазинах города. Настоящая находка для строительных бригад.
Омск Карбон Групп
Карбон — высокотехнологичный товар, потому и сайт компании, продающей его, должен соответствовать. Сервис попал в подборку благодаря дизайнерским решениям и инновационному подходу к формированию каталога. Консервативные покупатели, скорее всего, не оценят новизны. Но здесь есть все необходимое для ознакомления с предложением:
Графическое сопровождение говорит о серьезном подходе фирмы к цифровизации. Это подкупает.
- конкурентные преимущества компании;
- каталог товаров с информацией о применимости продукта;
- подробные контакты;
- технические характеристики карбона разных марок.
Графическое сопровождение говорит о серьезном подходе фирмы к цифровизации. Это подкупает.
VTM
Попадая на сайт, мы узнаем всю полезную информацию уже на первом экрана:
Получается, заинтересованный предприниматель получил все, что ему требовалось: список продуктов, цены, информацию о доставке, контакты. Еще один интересный момент: для скачивания каталога и прайс-листа нужно ввести свой номер телефона. Это хороший способ лидогенерации.
- Компания занимается производством сварочного оборудования и металлической мебели — это указано рядом с логотипом.
- Наверху есть отметка «Работаем по России и СНГ». То есть, будет организована доставка.
- Следом кнопки скачивания каталога и прайс-листа — можно ознакомиться с ценами и ассортиментом.
- Здесь же все контакты, функция заказа обратного звонка, инструкция «Как купить».
- Ниже весь каталог и строка поиска оборудования.
Получается, заинтересованный предприниматель получил все, что ему требовалось: список продуктов, цены, информацию о доставке, контакты. Еще один интересный момент: для скачивания каталога и прайс-листа нужно ввести свой номер телефона. Это хороший способ лидогенерации.
Антипримеры сайтов для B2B
Мы показали, как работают лучшие из лучших. А теперь рассмотрим антипримеры. Они наглядно демонстрируют, как делать не стоит.
PennyJuice
Компания занимается продажей соков в оптовых масштабах. В каталоге есть 15 разных вкусов, в том числе без красителей и консервантов. Но об этом узнаешь только после «прогулки» по странице. Большая проблема в отсутствии меню — оно необходимо даже на одностраничных сайтах, а этот ресурс многостраничный. У бизнесменов нет времени изучать платформу — они хотят увидеть четкий каталог с ценами, преимуществами, способами доставки и сроками.
Еще один яркий минус — отсутствие каких-либо инструментов лидогенерации. Есть кнопка «Заказать сейчас», но она отправляет на страницу с внушительной формой, которая предназначена уже для оформления заказа. По сути, у заказчика остается единственный вариант — позвонить по телефону из шапки. Остальных видов коммуникации нет.
Еще один яркий минус — отсутствие каких-либо инструментов лидогенерации. Есть кнопка «Заказать сейчас», но она отправляет на страницу с внушительной формой, которая предназначена уже для оформления заказа. По сути, у заказчика остается единственный вариант — позвонить по телефону из шапки. Остальных видов коммуникации нет.
PNWX
Фирма продает сложное рентгеновское оборудование, а также комплектующие и расходные материалы. Покупателями выступают научные центры, исследовательские институты и промышленные лаборатории. Первое, что бросается в глаза — устаревший дизайн, странней цвета и шрифты, простейшая и скорее отталкивающая анимация. Но есть и плюс — наличие каталога на первом экране, что выгодно выделяет портал на фоне PennyJuice.
Второй нюанс — крайне сложный формат заказа. Здесь нет никаких кнопок «Заказать звонок» или «Задать вопрос». Чтобы совершить покупку, придется потратить время:
Огромный путь, который не каждый решится проделать. Конечно, продукция специфическая и уникальная, поэтому покупатели найдут всегда. Но в более конкурентных B2B-сегментах это скажется на продажах обязательно.
Второй нюанс — крайне сложный формат заказа. Здесь нет никаких кнопок «Заказать звонок» или «Задать вопрос». Чтобы совершить покупку, придется потратить время:
- Зайти на страницу необходимого товара.
- Прокрутить страницу в самый низ.
- Найти раздел об оплате и доставке, зайти в него.
- Загрузить форму заказа себе на компьютер в виде документа.
- Заполнить ее (формат PDF — не всем это будет удобно).
- Отправить продавцу обратно по почте.
Огромный путь, который не каждый решится проделать. Конечно, продукция специфическая и уникальная, поэтому покупатели найдут всегда. Но в более конкурентных B2B-сегментах это скажется на продажах обязательно.
Cloud Walkers
Фирма специализируется на разведении и продаже ездовых и прогулочных лошадей, а также обучении клиентов верховой езде. По идее, клиенты должны заходить на сайт и покупать животных для своих ферм, отелей, экскурсионных комплексов и т. д. Но это не так просто.
Проблемы схожие: обилие разных шрифтов, странный выбор расцветок, отсутствие меню на первом экране, да и вообще какой-либо дополнительной информации кроме основной деятельности компании. Конечно же, здесь нет личного кабинета, контактной формы, каких-либо калькуляторов или вообще цен. Нет полноценного каталога — только оставшиеся в продаже и проданные животные. Меню по каким-то причинам вынесено в самый конец страницы. Плюс, сайт плохо адаптирован под мобильные платформы, а без этого вообще не стоит запускать B2B-платформу в 2023 году.
Проблемы схожие: обилие разных шрифтов, странный выбор расцветок, отсутствие меню на первом экране, да и вообще какой-либо дополнительной информации кроме основной деятельности компании. Конечно же, здесь нет личного кабинета, контактной формы, каких-либо калькуляторов или вообще цен. Нет полноценного каталога — только оставшиеся в продаже и проданные животные. Меню по каким-то причинам вынесено в самый конец страницы. Плюс, сайт плохо адаптирован под мобильные платформы, а без этого вообще не стоит запускать B2B-платформу в 2023 году.
Заключение
«Портрет» качественного B2B-сайта выглядит так:
Самая беспроигрышная стратегия при создании B2B-сайта — поставить себя на место покупателя. Какую информацию вы хотите получить, находясь в поисках партнера? Чем занимается компания, что предлагает, по каким ценам и на каких условиях. Дайте указанные сведения посетителям сразу, и он заинтересуется предложением. Не заставляйте его гадать, тратить время на «путешествие» по страницам, выяснение интересующих вопросов в чате — для бизнеса время слишком ценно. И учитывайте, что «встречают по одежке»: отталкивающий и несовременный дизайн губит даже самую интересную идею.
- современный дизайн, но без отвлекающих элементов (все-таки, это площадка для продвижения бизнеса, а не развлекательная страница с анимацией);
- отсутствие технических ошибок, быстрая загрузка страниц;
- SEO-оптимизированный контент, но без излишеств (если информация не несет пользы потенциальному клиенту, или она низкого качества, лучше ее вообще не публиковать);
- визуальный контент, если он уместен (сдаете в аренду строительную технику — покажите ее, монтируете уличные билборды — то же самое);
- адаптивность под все виды устройств (компьютеры, смартфоны и планшеты);
- наличие четкой информации о компании, услугах и товарах (крайне желательно указывать цены);
- хорошо проработанная иерархия страниц (полезно как пользователям, так и поисковым роботам);
- простой и интуитивно понятный формат онлайн-заказа (желательно, с калькулятором для предварительного расчета стоимости и сроков выполнения);
- поддержка разных каналов коммуникации, а не только номер телефона в шапке (мессенджеры, электронная почта, онлайн-чат).
Самая беспроигрышная стратегия при создании B2B-сайта — поставить себя на место покупателя. Какую информацию вы хотите получить, находясь в поисках партнера? Чем занимается компания, что предлагает, по каким ценам и на каких условиях. Дайте указанные сведения посетителям сразу, и он заинтересуется предложением. Не заставляйте его гадать, тратить время на «путешествие» по страницам, выяснение интересующих вопросов в чате — для бизнеса время слишком ценно. И учитывайте, что «встречают по одежке»: отталкивающий и несовременный дизайн губит даже самую интересную идею.
