E-commerce и автоматизация бизнеса уже давно касается не только конечного потребителя. Все больше оптовых поставщиков предпочитает совершать сделки онлайн. И чем оперативнее будет обработан их запрос — тем лучше. Внедрение B2B-системы для оптовых продаж становится не просто конкурентным преимуществом, а необходимостью для оптимизации бизнес-процессов и повышения эффективности. Узнайте всё о B2B системах: от основ до эффективных моделей внедрения. В нашем гайде представлены примеры и пошаговые инструкции для успешной работы с B2B системой.
Что такое B2B-продажи
Все продажи можно разделить на два больших рынка, которые отличаются типом потребителя: B2B (Business-to-Business) и B2C (Business-to-Consumer). B2B — это процесс коммерческой сделки между двумя или более компаниями. А B2C продают товары или услуги непосредственно конечным потребителям.
B2B-продажи ориентированы на удовлетворение потребностей других предприятий. Чаще всего они включают в себя поставку сырья, оборудования, услуг или программного обеспечения, которые помогают бизнесу функционировать и расти.
Стратегия компании строится на том, какой рынок для нее фокусный. Все задачи и цели ставятся ради удовлетворения конечного потребителя, а B2B и B2C-продажах он кардинально разный.
В чем отличие B2B от B2C
Основная разница — в типах клиентов и транзакций. В B2C-продажах компании фокусируются на индивидуальных потребителях и предлагает товары и услуги, которые удовлетворяют личные нужды. В B2B-продажах клиентами становятся компании, которым необходимы продукты для своей операционной деятельности.
Ключевые отличия:
⭐ Целевая аудитория. В B2B — это другие компании, тогда как в B2C — конечные потребители.
⭐ Объем продаж. В B2B-продажах сделки часто заключаются на большие суммы и с более длительными сроками контрактов.
⭐ Цикл продаж. В B2B более продолжительный и сложный, часто включает несколько этапов и участников с обеих сторон.
⭐ Процесс принятия решений. В B2B решения принимаются коллективно и требуют согласования на разных уровнях компании, в отличие от B2C.
Специфика ведения B2B-бизнеса
B2B-сегмент существенно отличается от B2C не только целевой аудиторией, но и подходом к продажам, маркетингу и обслуживанию клиентов. Понимание этих различий и специфики ведения B2B-бизнеса позволяет компаниям эффективно организовать работу, наладить устойчивые и продуктивные отношения с клиентами, а также повысить конкурентоспособность на рынке. Среди основных особенностей можно выделить:
- Долгосрочные партнерские отношения. Успешные B2B-компании строят и поддерживают отношения с клиентами, что обеспечивает стабильный поток заказов на долгий срок и повышает доверие. При этом организация получает уверенность в завтрашнем дне и возможности для роста и развития.
- Персонализированный подход. Так как объем продаж и суммы сделок в B2B достаточно крупные, то важно адаптироваться под каждого клиента. Выявлять и решать его уникальные потребности. Здесь много индивидуальной работы и кастомизации продуктов и услуг, а также ценообразования.
- Комплексные продажи. Часто в B2B-продажах требуется предоставление комплексных решений. Например, при поставке оборудования в стоимость обычно включена установка, обучение персонала и обслуживание.
- Высокий уровень профессионализма сотрудников. Персонал, который работает в B2B-секторе, должен обладать глубокими знаниями об услугах, продуктах и рынке, а также владеть навыками ведения переговоров и управления проектами.
- Техническая поддержка и менеджмент. Корпоративные клиенты требуют консультаций продвинутого уровня, особенно при внедрении сложных решений.
Цикл продаж B2B
Этапы продаж в B2B-секторе обычно длиннее и сложнее по сравнению с B2C. Но все же, что-то общее у них есть. Здесь все так же нужно проявлять заботу и решать запросы и проблемы клиентов.
Этап продажи начинается с квалификации лида. Лид — это потенциальный покупатель, который откликнулся на ваше предложение, например, оставил заявку на сайте. На этом шаге нужно определить, целевой это клиент или нет.
Второй этап — идентификация потребности. Идем на первый контакт с потенциальным заказчиком, выявляем его проблему. Затем необходимо подготовить презентацию продукта, где мы показываем, как конкретно будем идти к цели и решать проблему. Во время переговоров закрываем возражения.
Если сделка завершилась успешно, то после необходимых формальностей переходим к исполнению обязательств. Узнать больше про цикл B2B-продаж можно в этой статье.
Особенности B2B-системы
С помощью B2B-системы посетитель самостоятельно просматривает каталог товаров и услуг, понимает, что есть в наличии и размещает заказы. Кроме того, поставщик может установить персональные условия для каждого клиента. Здесь же покупатель отслеживает статус заказа в режиме реального времени, управляет счетами и платежами и даже получает техническую поддержку.
B2B-системы помогают компаниям наладить качественное взаимодействие с партнерами, снижать временные и финансовые затраты на обработку заказов и управление клиентской базой. Они интегрируются с внутренними системами учета, такими как CRM, ERP, складская программа, что позволяет автоматизировать многие рутинные процессы и повысить прозрачность бизнеса.
B2B-системы обладают рядом особенностей, которые отличают их от стандартных платформ для розничной торговли:
- Индивидуальные условия для клиентов. Вы можете предоставлять каждому клиенту специальные цены, скидки, кредитные лимиты и условия поставки. Это позволит более точно соответствовать потребностям и требованиям каждого партнера.
- Сложная структура каталога. Каталог товаров в B2B-системах может быть многоуровневым, что особенно важно для компаний, которые работают с широким ассортиментом товаров или сложными техническими продуктами.
- Поддержка электронного документооборота. B2B-системы часто включают функции для обмена электронными документами, такими как счета, накладные и контракты. Это ускоряет процесс обработки документов, снижает вероятность ошибок и упрощает соответствие нормативным требованиям.
- Синхронизация с внутренними системами учета. Платформа интегрируется с ERP, CRM и другими системами управления предприятием. Это обеспечивает синхронизацию данных и автоматизацию бизнес-процессов.
- Гибкое управление доступами. В B2B-системах можно настраивать различные уровни доступа для сотрудников и клиентов, обеспечить контроль за разграничением прав и предотвратить несанкционированный доступ к важным данным
В результате внедрения B2B-систем повышается лояльность клиентов — оформлять заказы становится проще. При этом экономится время менеджеров: они меньше общаются с покупателями, которые могут совершить небольшие сделки самостоятельно. С персонала снимаются рутинные задачи и освобождается время для поиска новых клиентов и активных продаж. Но B2B-системы бывают разные. Ниже расскажем про их типы.
B2B-портал (B2B личный кабинет/интернет-магазин)
Это платформа, на которой продавец и покупатели взаимодействуют напрямую. По своей сути, B2B-порталы схожи с интернет-магазинами, к которым мы уже привыкли в B2C-сегменте. На ней представители компании-заказчика могут просматривать каталог, добавлять товары в корзину и совершать заказ. Даже если основной фокус у организации лежит в сфере B2B, небольшие заказы можно не игнорировать, а автоматизировать. При этом порталом сможет пользоваться и целевая аудитория, которой не нужно делать заказ у персонального менеджера.
Организация может создавать закрытые интернет-магазины для конкретной компании или компаний. Доступ к таким порталам можно получить по приглашению. На площадке работают только те, кто сотрудничает с вами. Здесь они могут оформить заказ напрямую, минуя менеджера.
B2B-торговые площадки
Своего рода маркетплейс для компаний, которые работают в сфере B2B. На таких площадках размещаются предложения от различных поставщиков, а покупатель может выбрать наиболее подходящие и привлекательные условия.
SRM-системы
SRM (Supplier Relationship Management) системы — это программные решения, которые предназначены для управления взаимоотношениями с поставщиками. Они помогают оптимизировать и автоматизировать процессы закупок, улучшить качество поставок, проводить торги и участвовать в тендерах, снизить риски, связанные с цепочками поставок.
Зачем оптовой компании B2B-портал
Прежде чем разобрать, какие преимущества принесет B2B-система в компанию, расскажем, как понять, что пора создавать собственный портал:
⭐ Вы стоите на месте. Выручка не растет, снижается или вы хотите больше роста.
⭐ Возросла нагрузка на менеджеров. Они не занимаются холодными продажами или крупными клиентами, а загружены рутиной: мелким оптом и горячими заказами.
⭐ Все операции завязаны на менеджере. Если клиент не может и шага сделать без созвона — это замедляет решение задач и со стороны компании, и со стороны заказчика.
⭐ Вы начинаете терять заявки. Например, потенциальные клиенты не могут дозвониться или решают, что процесс сотрудничества слишком сложный.
⭐ Возросла нагрузка на менеджеров. Они не занимаются холодными продажами или крупными клиентами, а загружены рутиной: мелким оптом и горячими заказами.
⭐ Все операции завязаны на менеджере. Если клиент не может и шага сделать без созвона — это замедляет решение задач и со стороны компании, и со стороны заказчика.
⭐ Вы начинаете терять заявки. Например, потенциальные клиенты не могут дозвониться или решают, что процесс сотрудничества слишком сложный.
Если узнали вашу компанию в одном из пунктов — приходите к нам в Sellty, чтобы создать B2B-портал Менеджеры Sellty подробно расскажут, как внедрить интернет-магазин в ваш рабочий процесс.
B2B-порталы значительно упрощают взаимодействие между компаниями. Они обеспечивают прозрачность, удобство и высокую скорость операций. А еще помогают снизить нагрузку на менеджеров по продажам: автоматизируют рутинные процессы и позволяют работать с большим количеством клиентов без потери качества обслуживания.
B2B-система часто становится триггером для роста компании. Например, если раньше фокус был на крупный опт, то с помощью интернет-магазина можно увеличить аудиторию и обрабатывать заказы небольших объемов без нагрузки на менеджеров и отдел продаж. Но даже если нет задачи перейти в новый сектор, автоматизация поможет снять нагрузку с менеджеров и автоматизировать работу. Вместе с этим снижаются операционные издержки и повышается лояльность клиентов, так как часть вопросов они будут решать самостоятельно и быстрее, чем через сотрудников. Больше компания не будет терять заявки из-за долгих согласований. Часто заказчики не хотят ждать — и B2B-система поможет ускорить рутинные операции.
Собственный портал полезен и в маркетинге. Вы сможете отслеживать, собирать и анализировать данные о поведении потребителей. А в дальнейшем использовать полученную информацию для разработки рекламных кампаний и стратегий развития организации.
5 шагов к успешному внедрению B2B-системы
Внедрение B2B-системы — это стратегический шаг, который требует тщательной подготовки и планирования. Успех зависит от четкого понимания целей, правильной организации работы команды, а также от выбора подходящего решения и партнера для реализации проекта. Рассмотрим пять шагов, которые помогут организовать процесс внедрения B2B-системы таким образом, чтобы минимизировать риски и решить бизнес-задачи.
1. Определяем цели
Первый и самый важный шаг — это четкое понимание целей внедрения B2B-системы. Для чего компании нужен портал? Какие конкретные результаты хотите достичь? Возможно, вы стремитесь увеличить объем продаж, расшириться на новые рынки, оптимизировать процесс обработки заказов, улучшить взаимодействие с клиентами или снизить затраты на ведение бизнеса.
На этом этапе определяем ключевые метрики, по которым будем определять успех проекта. Это могут быть такие показатели, как рост выручки, снижение времени обработки заказов, увеличение количества обслуживаемых клиентов. Понимание целей позволит сформировать правильные ожидания, сосредоточиться на приоритетных задачах, отслеживать и оптимизировать результат.
2. Назначаем ответственных и устанавливаем сроки
B2B-система — это достаточно сложный и объемный проект, который требует участия разных отделов и специалистов. Чтобы внедрить интернет-магазин, важно назначить ответственных за каждый этап процесса. Определите, кто будет управлять проектом, кто будет отвечать за техническую реализацию, а кто за взаимодействие с клиентами и обучение персонала.
Также важно установить четкие сроки выполнения каждой задачи и всего проекта в целом. Это поможет избежать задержек и обеспечит контроль над ходом внедрения. При этом следует учитывать возможные риски и подготовить план действий на случай возникновения непредвиденных обстоятельств.
3. Проводим анализ конкурентов и общаемся с клиентами
Анализ конкурентов поможет разобраться с тем, что сейчас происходит в вашем сегменте рынка. Изучите, какие решения уже используют коллеги, какие функции их систем привлекают клиентов, какие есть слабые стороны и что можно улучшить при реализации вашего портала. Это позволит приобрести конкурентное преимущество и предложить покупателям наилучший сервис.
Одна из целей интернет-портала — улучшить пользовательский опыт и повысить лояльность клиентов. Соответственно, понимание потребностей и ожиданий покупателей поможет разработать систему, которая будет максимально соответствовать их требованиям. Соберите обратную связь, как бы клиенты хотели улучшить сервис. Узнайте, что их не устраивает или разочаровывает. Определите, какие возможности будут наиболее полезны, и как улучшить пользовательский опыт взаимодействия с компанией. Так вы поймете, какой функционал необходимо внедрить прежде всего.
4. Подготавливаем системы для интеграции
Внедрение B2B-портала требует интеграции с существующими системами компании, такими как CRM, ERP, программами по управлению складом и бухгалтерскому учету. Это необходимо для обеспечения бесперебойного обмена данными и автоматизации бизнес-процессов.
Перед началом внедрения убедитесь, что текущие системы готовы к интеграции и для реализации есть необходимые ресурсы. Возможно, потребуется модифицировать действующие программы или добавить новые решения. Поэтому важно заранее оценить технические требования и подготовить необходимую инфраструктуру. Тщательное планирование на этом этапе поможет избежать проблем в процессе и обеспечит плавный переход на новую систему.
5. Выбираем подрядчика
Самостоятельно внедрить B2B-систему вряд ли получится. Нанимать персонал — дорого и бессмысленно. Поэтому важно подобрать хорошего и надежного подрядчика. Он должен обладать опытом в разработке, а в идеале — кейсами в вашей или схожей нише, чтобы понимать специфику рынка и особенности компании. Только так подрядчик сможет предложить решение, которое максимально соответствует вашим требованиям.
При выборе обратите внимание на отзывы клиентов, а также условия сотрудничества. Проведите несколько встреч и обсудите детали проекта, чтобы убедиться, что подрядчик способен реализовать ваши цели.
Как обслужить на 20% больше клиентов и снять нагрузку с менеджеров
Часто компании упираются в потолок и ищут новые точки роста. Именно с такой задачей в Sellty пришел Sloplast — крупнейший в России производитель бумажно-слоистого пластика высокого давления.
Изначально компания фокусировалась на крупных клиентах. Был стабильный рост, но в 2022 году он начал снижаться. Sloplast решил углубиться в работу с малым и средним бизнесом, поэтому сразу же встал вопрос о том, как выйти на новый рынок с минимальными маркетинговыми и кадровыми затратами. И решить эти задачи помог В2В-портал от Sellty, который позволил автоматизировать процесс продаж для малого бизнеса за счет перевода клиентов на самообслуживание.
В результате создания В2В-системы компания оптимизировала процессы и сократила кадровые издержки, выстроила клиентоориентированный подход через автоматизацию, начала собирать данные о поведении и предпочтении посетителей, чтобы планировать маркетинговую стратегию. Менеджерам освободили до 2,5 часов времени для ключевых задач, и их эффективность улучшилась на 20%. В результате инвестиции в Sellty окупились за 2 месяца только за счет экономии на ФОТ.
Внедрение B2B-системы — это решение, которое может существенно изменить подход компании к продажам и взаимодействию с клиентами. Создание портала позволяет не только автоматизировать и упростить бизнес-процессы, но и значительно повысить эффективность работы, улучшить клиентский сервис и укрепить конкурентные позиции. В результате создания системы можно открывать новые рынки и повышать продажи. B2B-система — это не просто инструмент для работы, но и важная часть стратегии развития оптовой компании.
