Рынок онлайн-торговли стремительно растет — в 2023 году по объему продаж он сравнялся с оффлайн-сегментом. Движущая сила e-commerce — это маркетплейсы: на них приходится более 75% покупок в интернете. Продавать на них выгодно: у потребителей больше доверия к таким площадкам благодаря защищенности сделки, пункты выдачи находятся в каждом районе, а иногда и в каждом дворе, а широкий ассортимент позволяет выбрать лучшие товары по выгодной цене. Но многие продавцы, особенно в B2B, воспринимают выход на маркетплейсы как сложную и трудоемкую задачу. Зачастую компании считают, что из-за высокой конкуренции продвигаться на нем сложно, и не знают, с чего начинать и как выстроить стратегию продаж. В полном гайде вы узнаете, что такое Маркетплейс, его преимущества и недостатки для бизнеса. Рассмотрим примеры успешных площадок и расскажем, как начать зарабатывать на маркетплейсах в 2024.
Что такое маркетплейс
Маркетплейс — это торговая площадка, которая объединяет предложения товаров всех категорий от разных продавцов. Покупатели оплачивают продукты онлайн, а забирают в пункте выдачи в своем городе в любой точке страны. В большинстве случаев доставкой заказов занимается собственная логистическая служба маркетплейса — благодаря этому даже в отдаленные регионы товары идут не дольше 3-4 дней. Работать на таких площадках удобно и продавцам: им не приходится заниматься хранением и организацией перевозки, создавать свой сайт и налаживать систему продаж, самостоятельно искать клиентов.
Как работают маркетплейсы
Рассмотрим, как работают маркетплейсы.
Принцип работы
В зависимости от того, кто продает и покупает на площадке, выделяют следующие виды маркетплейсов:
- B2C — розничные маркетплейсы, где потребители покупают товары для личного использования в небольшом количестве. Там размещается широкий ассортимент продукции любых категорий — от товаров ежедневного пользования, одежды и обуви до бытовой техники, мебели и автозапчастей. За одно посещение можно легко найти, сравнить и выбрать товары, оплатить заказ и оформить доставку. Примеры крупнейших российских В2С-маркетплейсов — Ozon, Wildberries, Мегамаркет, Яндекс Маркет;
- B2B — оптовые агрегаторы предложений от продавцов для бизнес-клиентов, которые делают покупки в крупных объемах. Они должны быть ориентированы на специфику работы с корпоративными клиентами, где цикл сделки может быть длинным, участие в ней принимают несколько лиц, ценообразование может зависеть от объемов заказа и множество других факторов. Особенностью таких площадок является, например, необходимость получения закрывающих документов и счетов на оплату, а также то, что маркетплейс чаще всего не отвечает за доставку, логистика – на поставщике. В В2В-сфере маркетплейсы только получают свое развитие — обычно такие площадки ориентируются на интерфейс розничных магазинов и редко учитывают специфику бизнес-закупок. Примеры устоявшихся на рынке B2B маркетплейсов — Ruopt, MaxMarket, BirdsBuild, оптовые сегменты Ozon и Яндекс Маркета.
- C2C — площадки, где любое физическое лицо может продавать свои товары и услуги другому физическому лицу, по сути, это интернет-торговля между частными лицами. . Бизнес-аккаунты тоже размещают публикации с предложениями своих товаров и услуг, но их доля значительно меньше. Такие площадки также предлагают собственную доставку и защиту сделки, что позволяет значительно расширить географию продаж. Примеры С2С-маркетплейсов — Авито и Юла.
Отличия работы на B2C и B2B маркетплейсах
Рассмотрим различия между В2В и В2С-маркетплейсами.
B2B продажи строятся на долгосрочных партнерских отношениях, поэтому оптовым и производственным компаниям недостаточно одних лишь маркетплейсов, им необходимо выстраивать долгосрочные партнерские отношения. Эту задачу способен решить B2B портал — площадка для самостоятельного заказа товаров юридическими лицами. Выбирать между собственным B2B-порталом и оптовым маркетплейсом не нужно — наилучшие результаты дает совмещение двух каналов продаж. Для действующих клиентов можно создать удобную площадку, учитывающую специфику бизнес-закупок, а для расширения географии продаж выйти на один или несколько маркетплейсов. Платформа Sellty позволяет создать B2B портал для юридических лиц с автоматической обработкой заказов и интеграцией учетной системы.
Схемы работы с маркетплейсами
В зависимости от того, кто занимается хранением и доставкой продукции, маркетплейсы предлагают следующие схемы работы.
- FBO — Fulfillment by Operator (на Wildberries называется FBW — Fulfillment by Wildberries, на Яндекс Маркете — FBY, Fulfillment by Yandex, на Сбермегамаркете — «Хранение + Доставка»). Продавец передает товары на склад маркетплейса на хранение. После покупки заказ собирают сотрудники площадки, доставкой до ПВЗ клиента занимается ее логистическая служба. Главное преимущество такого способа — минимум усилий со стороны продавца и охват аудитории из всех регионов России, но по этой схеме работы обычно невыгодно продавать крупногабаритные и неходовые товары, так как стоимость хранения снижает маржинальность продажи для продавца.
- FBS — Fulfillment by Seller. Продавец хранит товары на своем складе, после оформления покупки самостоятельно собирает заказ и передает его на доставку логистической службе маркетплейса, которая транспортирует его в пункт выдачи заказов клиента. Этот способ помогает сэкономить на комиссии за длительное хранение продукции на складе, но требует усилий со стороны владельца магазина для своевременного графика отправки товаров, который жестко контролируется маркетплейсами и штрафуется при его не соблюдении.
- DBS — Delivery by Seller. Продавец хранит товары на своем складе, самостоятельно собирает их и организовывает доставку до ПВЗ клиента, а маркетплейс используется только как источник лидогенерации. Это позволяет максимально сэкономить на комиссии площадки, но для работы по этой схеме нужно иметь свой склад и логистическую службу или доверять хранение и доставку фулфилменту на аутсорсе, а также строго следить за выполнением регламентов по срокам доставки и самостоятельно нести риски по доставке.
Кому подходят маркетплейсы
На маркетплейсах могут работать продавцы с ассортиментом любых групп товаров, кроме запрещенных к онлайн-продаже — например, алкоголя, табака и электронных сигарет, взрывчатых веществ, оружия, лекарств и т.д. Вот кому подходит работа через такие площадки:
- производителям, которые хотят реализовывать продукцию с минимумом посредников;
- посредникам, которые в розницу перепродают продукцию, закупаемую у поставщиков оптом;
- владельцам интернет-магазинов, которые хотят расширить географию продаж за счет использования логистики маркетплейса;
- продавцам, которые хотят облегчить процесс реализации товаров и повысить охваты;
- самозанятым, которые самостоятельно производят товары ручной работы в небольшом количестве.
Преимущества и недостатки
Работа через маркетплейсы обеспечивает продавцам следующие преимущества:
- доступ к широкой аудитории с высокой лояльностью — покупатели больше доверяют маркетплейсом из-за минимального риска мошенничества, защищенных сделок и доступа к реальным отзывам о товаре;
- налаженная система логистики — есть возможность доставлять товары во все регионы всего за несколько дней и не брать на себя процесс организации этой доставки, что , дает возможность обеспечивать клиентам быструю доставку без затрат собственных усилий;
- нет необходимости тратиться на создание собственного сайта — настроить магазин, добавить и заполнить карточки можно самостоятельно, не привлекая сторонних специалистов, а создание и обслуживание сайта стоит дорого;
- широкая география доставки, включая отдаленные регионы и СНГ — охватывать такое количество клиентов и строить собственные логистические цепочки очень дорого и трудозатратно, маркетплейсы позволяют расширить рынок и охватить потребителей из разных регионов;
- возможность использовать встроенные инструменты продвижения — в рамках работы с маркетплейсами можно использовать широкие возможности по продвижению товаров под разный бюджет и разные цели компаний, настроить рекламу можно самостоятельно, не нанимая маркетологов на аутсорс;
- удобная схема получения денег — выплаты от покупок приходят автоматически, нет необходимости создавать собственную финансовую систему и обеспечивать безопасность платежей, а маркетплейс берет на себя роль гаранта в проведении финансовых операций и получении денег от заказов.
Недостатки:
- высокая комиссия, которая в некоторых категориях может доходить до 30% в зависимости от категории товаров и площадки;
- сложно развивать собственный бренд — клиенты ориентируются в первую очередь на цену товара: магазины зачастую обезличены, покупатели уделяют мало внимания компании, что уменьшает количество повторных покупок именно у этого продавца;
- акции, которые часто невыгодны селлеру, но участие в них является обязательным условием работы с маркетплейсом: на период акции продавцы нередко вынуждены продавать товар себе в убыток;
- высокая конкуренция, особенно в товарах повседневного спроса, так как порог входа на маркетплейс для продавцов низкий, таким образом конкуренция основывается только на стоимости товара.
Примеры успешных маркетплейсов
Рассмотрим подробнее самые успешные российские маркетплейсы.
- Wildberries. Самая популярная площадка в России, которая занимает почти половину отечественного рынка маркетплейсов. В 2004 году он создавался как интернет-магазин одежды, поэтому эта категория и сегодня остается самой востребованной и составляет более 30% общей выручки. Другие популярные товары — продукты для дома и дачи, косметика и детская продукция.
- Ozon. Второе место по количеству покупателей и первое — по посещаемости. Работает в России и странах СНГ, позволяет заказывать товары из-за рубежа от поставщиков из Китая. Есть возможность быстрой доставки продуктов Ozon Fresh и заказа лекарственных препаратов. Самые популярные категории — продукция ежедневного потребления, уходовые средства, товары для дома и интерьера, а также то с чего исторически начиналась площадка — книги и печатная продукция. Более высоким спросом, чем на других площадках, пользуется бытовая техника и мебель.
- Яндекс Маркет. Занимает третье место среди розничных маркетплейсов, кроме этого, имеет и В2В-площадку, ориентированную на сферу бизнеса с возможности покупки в качестве юрлица. Самые популярные товары в В2С-сегменте — электроника и аксессуары к ней, бытовая техника, автотовары.
- RuOpt. Один из крупнейших В2В-маркетплейсов, который работает с товарами любых категорий, от FMCG до дорогостоящей техники и электроники. Он учитывает специфику бизнес-закупок и предоставляет весь нужный функционал для заказа продукции мелким, средним или крупным оптом.
Маркетплейс — один из самых востребованных каналов продаж: продавцы получают доступ к широкой лояльной аудитории, им не нужно самостоятельно заниматься логистикой, а для рекламы можно пользоваться встроенными инструментами. В основном они представлены в сфере розничной торговли и ориентированы на продажу товаров для личного пользования. В В2В маркетплейсы только начинают развиваться и набирать популярность. Поэтому, если вы планируете расширять продажи и выходить на бизнес-рынок, Sellty поможет легко создать площадку, предназначенную для заключения сделок в бизнес-среде с учетом всей специфики оптовых закупок.
